¿Siguen siendo relevantes las ferias comerciales en nuestra industria?

David Erdos: Bienvenidos al podcast de Nueva Tecnología de Erdos Miller. Soy David Erdos.

Zach Gaston: Y yo soy Zach Gaston, cubriendo a Ken Miller.

David Erdos: El episodio de hoy es patrocinado por Gibson Reports.

David Gibson: Así es, gibsonreports.com. Tu único informe de participación de mercado en perforación direccional, y pronto también presentaciones regulatorias automatizadas. Así que, como dije, asegúrate de visitarnos en LinkedIn, también vean el programa de V-door Locksmith, #Vidoorlocksmith en LinkedIn, y gibsonreports.com.

Zach Gaston: Gracias por acompañarnos hoy.

David Erdos: Por supuesto.

Zach Gaston: Por supuesto.

David Gibson: Gracias por invitarme.

Zach Gaston: Hoy vamos a hablar sobre ferias comerciales.

David Gibson: Sí, yo traje este tema hoy. Lo traje conmigo desde Canadá, pero lo que quiero saber es: ¿siguen siendo relevantes las ferias comerciales en nuestra industria? Todavía tenemos ferias, grandes, pequeñas, regionales, mundiales. O sea...

Zach Gaston: Sí.

David Gibson: ¿Crees que siguen siendo relevantes? Y tener a David aquí en la oficina fue una buena oportunidad para aprovechar su experiencia también, como alguien bastante activo en marketing. ¿Qué opinas, David?

David Erdos: Definitivamente es una de esas cosas donde tienes que sopesar el éxito o el posible éxito del evento y el tiempo que le dedicas. Una de las cosas que siempre analizo antes de asistir, porque Gibson Reports es muy pequeño, no tiene sentido montar un stand ni nada... Antes de decidir si voy, primero reviso quién va a asistir. ¿Estarán mis clientes potenciales ahí? ¿Habrá personas ahí que serán... Me gusta decir "patos sentados en las ferias", es decir, "Voy a venderte. Vas a estar atrapado en tu pequeño stand de 10 por 10. ¿Sé que alguien va a estar ahí, atendiendo el stand, para que pueda ofrecerte mi producto?"

Y al decir eso, te das cuenta de que estoy asistiendo al evento para venderle a las personas que esperan venderle a otras personas que simplemente fueron al evento a aprender algo nuevo. Es como un efecto inverso. Si quieres que te vendan algo, probablemente debas tener un stand, y estás buscando nuevos proveedores o cosas así, o quieres dar a conocer tu marca. Pero creo que, en su mayoría, que un cliente se acerque a tu stand y sea realmente un cliente potencial, especialmente en nuestra industria tan específica como la de servicios petroleros, es muy raro. Ahora, si habláramos del negocio del fitness, donde cada persona que pasa por tu stand es un cliente potencial…

Zach Gaston: Si eres entrenador personal y montas un stand, es una idea fenomenal, porque puedes venderle a quien esté a tu lado, detrás de ti, a cualquier persona que esté allí, incluso si es personal de limpieza que está recogiendo después, y decirle: “Soy entrenador personal, vamos a ponerte en forma.”

David Gibson: Exacto. Es una cuestión de tu tipo de negocio, tu mejor estrategia, quién es tu mercado objetivo. Para los servicios petroleros, a menos que sea un evento muy específico y concentrado, no vale la pena montar un stand. Realmente no. Ahora, si es un mercado de nicho, como el evento de IDD Intuity que hicimos en junio, era solo para un grupo específico de compañías. No es como OTC, donde podrías tener a una empresa de MWD al lado de alguien que vende tuercas y tornillos.

Literalmente, venden tornillos, o cuerdas, o el de al lado vende lámparas o seguros de auto. Porque OTC está saturado de ruido. Si es realmente concentrado, entonces sí. Ahí se aplica esa regla que también ves en retail, donde O'Reilly's y AutoZone siempre están uno al lado del otro. No sé cómo se llama ese principio…

David Erdos: Como CVS y Walgreens. Siempre están uno frente al otro.

David Gibson: Exacto. Entonces, si hay un grupo de compañías del mismo sector o que fabrican un tipo similar de producto todas juntas, eso atrae al cliente de ese sector.

Porque es como decir: “Ok, todas las personas con las que quiero hablar están aquí, juntas.” Así pueden ahorrar tiempo. En lugar de tener cinco reuniones de una hora cada una durante la semana, puedes ir un solo día y en cinco horas cubrirlas todas.

Todo depende del evento. Pero creo que, en general, los costos, el tiempo que el personal está fuera del trabajo y la falta de seguimiento con las tarjetas y contactos que se recolectan… si no obtuviste algo realmente valioso, muchas personas simplemente dicen: “Bueno, sí, te llamo el lunes.” Y luego todos regresan a trabajar como si hubieran estado de vacaciones.

Zach Gaston: Sí.

David Gibson: Y tratas de ponerte al día con el trabajo atrasado y además hacer seguimiento con los nuevos leads. Es un desastre.

Zach Gaston: Soy muy culpable de eso. Tienes los cuatro días de OTC, ¿verdad?

David Gibson: Sí.

Zach Gaston: Es uno de los eventos más grandes, estamos en Houston, y se hace en Houston. Así que vamos, pero el viernes ya estás agotado. Estás haciendo seguimiento o simplemente estás muerto de cansancio después de estar parado en el stand por más de 40 horas. Y cuando ves todo el trabajo acumulado en tu escritorio el viernes por la mañana, piensas: “¿Cómo voy a hacer todo esto? Necesito hacer seguimiento, pero también tengo tareas atrasadas toda la semana.”

Y las personas a las que les haces seguimiento… otros 40 también les están haciendo seguimiento.

David Gibson: Sí.

Zach Gaston: Y se entregaron toneladas de tarjetas. En mi experiencia, si doy mi tarjeta y la persona con la que hablé no toma notas, ya sé que fue una conversación perdida, porque no me va a recordar. Honestamente, en un mar de gente, no van a decir: “Ah, era David Gibson.” Al final de la feria, pensarán: “Tuvimos una conversación con alguien el martes sobre participación de mercado en perforación direccional… ¿de qué más hablamos?”

David Gibson: Sí. Así que estás tratando de hacer seguimiento mientras 100 personas más también lo hacen y además estás poniéndote al día con tu trabajo. Es un desastre. Pero si tomas buenas notas, puede funcionar. Lo que yo hago es tener un cuaderno. En cuanto termina la conversación, engrapo la tarjeta al cuaderno y anoto todo debajo.

Zach Gaston: Sí.

David Gibson: Y si tienes un compañero de equipo, su única responsabilidad es escuchar y recordar lo que se dijo.

Zach Gaston: Sí, tomar notas.

David Gibson: No pongas las tarjetas en el bolsillo. Tómales foto o grápalas a algo. Así tienes el historial de lo que pasó. Podría hablar horas de esto…

Zach Gaston: Volviendo a lo del ruido en OTC, hay tanta gente irrelevante para un sector específico. Por lo general, solo una o dos personas hacen que valga la pena todo el evento.

David Erdos: Exacto. Cientos pasan por el stand. Cientos de conversaciones. Montones de tarjetas. Y de esas, uno o dos contactos sólidos que se convierten en oportunidades reales.

Zach Gaston: Y eso justifica volver, pero es pesado. Van 50,000 personas al evento.

David Erdos: 300 de las que recolectamos tarjetas.

Zach Gaston: Y uno o dos siguen adelante. Hacer eventos grandes y también pequeños como el de IDD en junio… Ahí tienes a todos en un solo lugar. La logística de preparación, ejecución y desmontaje se hace en un día. Y pudimos hablar con casi todos los asistentes. Es más fácil mantener el enfoque en eventos pequeños.

David Gibson: Sí. Y en IDD sabíamos quién iba a asistir. Era muy enfocado. En OTC esperas encontrar a alguien completamente nuevo, que nunca escuchó de ti y tú de él, que pase y diga: “¿Qué hacen ustedes aquí?” Le das tu pitch de un minuto y te responden: “¿Hacen esto? Nunca había oído hablar de ustedes.”

Y tú les preguntas: “¿Y ustedes qué hacen?” Y te responden: “Deberíamos trabajar juntos.” Es como una especie de speed dating, preguntando: “¿Somos compatibles? ¿No? ¿Sí? No…” Como si pasaran deslizando a la izquierda o derecha.

Zach Gaston: Sería genial si existiera una app que emparejara compañías con asistentes…

David Gibson: ¡Ahí está, emprendedores! ¡Nueva idea!

Zach Gaston: ¿Y si OTC organizara las zonas por disciplina en vez de por país? Una zona para MWD, otra para cables, otra para sensores, etc.

David Gibson: Estoy de acuerdo. Pero los que gastan mucho en OTC no estarían de acuerdo porque el sistema actual les da prioridad por antigüedad. Los mejores lugares los tienen las grandes empresas. Yo siempre recorro los bordes del evento, porque ahí están las empresas nuevas, las que me interesa conocer. No están al centro, porque eso cuesta mucho y es para los de siempre. Estaría bien tener áreas temáticas.

Zach Gaston: Incluso si fuera opcional. Sé que hacen agrupamientos por región, pero un mejor sistema ayudaría mucho. Aun así, al final del día, no consigues compradores en estos eventos. Es más una excusa para tener reuniones fuera del evento.

David Gibson: Exacto. La gente usa OTC como excusa para reunirse. Caminan por el evento, no ven nada interesante, pero tuvieron buenas reuniones en restaurantes o cafeterías.

Zach Gaston: Como GPS o ADAPAC, siempre hay eventos paralelos, cócteles, mixers. ¿Valen la pena?

David Gibson: He asistido a varios. Si tú organizas uno, quieres que tus clientes actuales o potenciales vayan. Eso le da más valor a los dólares que gastas. Estás apostando a que el gran evento atraiga a la gente, pero tu evento paralelo es donde conectas con ellos realmente. Como la parrillada de cangrejo, eso funciona muy bien. Y es más rentable que solo tener un stand.

Zach Gaston: Así que hemos estado hablando sobre si vale la pena asistir a una feria como expositor. ¿Pero qué hay de asistir como visitante? Desde mi experiencia, lo he encontrado bastante valioso para ver qué hay en el mercado, qué están haciendo otras empresas y para conectar con tecnologías que, de otro modo, no habría conocido. Como decir: "Ah, mira lo que están haciendo en este otro sector que podría aplicarse al mío".

David Gibson: Sí. Ha habido veces en que he asistido a eventos donde mis competidores tienen un stand y yo me quedo parado a la distancia, solo observando quién se les acerca a hablar. Y cuando esa persona se aleja, si parece que estuvieron el tiempo suficiente como para ser un cliente potencial, me acerco y les digo: “Hey, vi que hablabas con ellos. ¿A qué te dedicas?” No tengo problema con hacer eso. No hay nada de malo en que vaya como un “buitre” al evento. Así que creo que, otra vez, todo depende de quién tenga presencia ahí. ¿Qué valor puedo sacar? ¿Cuánto cuesta ir?

Porque estos son algunos de los grandes eventos, pero también hay otros como talleres de SPE donde quizás no hay muchos stands. Tal vez hay dos o tres, pero entonces la pregunta es: ¿Quién más va a asistir? ¿Quién más estará ahí escuchando y aprendiendo? Y esos son los eventos donde es mucho más difícil saber si vale la pena gastar dinero. Porque algunos son caros. Ahí es cuando pienso: “Ok, tengo una buena idea de que las tres o cuatro personas con las que necesito hablar estarán ahí, además de que tengo la oportunidad de aprender algo.” Y eso es clave.

Zach Gaston: Exacto. “¿Voy a aprender algo o voy a conocer a alguien?” ¿Qué voy a sacar de esto al final del día?

David Erdos: Cuando me dijiste lo de pararte desde lejos y mirar a los clientes de tus competidores, solo puedo imaginarte haciendo caras.

David Gibson: Tratando de distraerlos. Me aseguro de que quien sea, si estoy tratando de quitarle un cliente a alguien, no se dé cuenta que estoy ahí. Hace unos años lo hice...

Zach Gaston: ¿Con un bigote falso?

David Gibson: Con uno falso sobre el real.

Zach Gaston: (Ríe)

David Gibson: Sí. Lo admito. Me divertí y me funcionó bastante bien. La clave es: ser consciente. Saber que eso pasa. Y si no lo sabías, ahora lo sabes. Planea en consecuencia.

Zach Gaston: Algo que intento hacer cuando estoy evaluando un nuevo evento al que nunca he ido, es recorrerlo como visitante primero, antes de invertir en materiales de exposición y en poner un stand. Puedes ver el tráfico, sentir el tipo de conversaciones. ¿Está muerto? ¿Solo hay vendedores como nosotros o hay también técnicos como David que andan por ahí intentando aprender? Eso hago antes de proponer gastar parte del presupuesto en uno nuevo. Ese es mi secreto.

David Erdos: Algo interesante es preguntarse: ¿A qué eventos van los operadores? ¿En cuáles tienen stands?

Zach Gaston: Se lo he preguntado a muchos en nuestra industria. Nadie sabe. Pero luego vas a eventos como NAPE, y tienen stands ahí. Y dices: “Ok, ¿quién está en ese stand?” Son eventos que uno pensaría que no tienen nada que ver con servicios petroleros, que son para landmans y demás. Pero tu cliente tiene un stand, como UGI, XTO, Pioneer. Ellos pagaron por estar ahí. Otro es el IOGCC, la Comisión Interestatal de Gas y Petróleo.

David Gibson: Sí, he oído de ese.

Zach Gaston: Es sobre regulación, pero probablemente también hay ejecutivos de alto nivel ahí. Entonces hay que pensar diferente. OTC, no. Los juniors de Gillian no se toman el día libre para ir a eso. Pero tal vez sí para otro tipo de evento.

David Gibson: Exacto. Hay que ponerse en la mente del cliente. ¿A qué eventos asisten? ¿Dónde encuentran valor? Ese es el reto en IDD ahora. Queremos más operadores porque sabemos que cuando ellos vienen, las compañías de servicio los siguen. Pero debemos ofrecerles valor educativo, darles una razón real para salir de su oficina y asistir.

Zach Gaston: Ese es un reto muy difícil, supongo. Yo no interactúo con operadores a diario, ya que hacemos muchos proyectos de ingeniería y tratamos más con compañías de servicio que intentan satisfacer alguna necesidad. Así que no tengo ideas claras de cómo atraer operadores. ¿Cómo lo hacen?

David Gibson: Es algo con lo que todas las organizaciones luchan, no solo para conferencias, también para cualquier esfuerzo de ventas o marketing. ¿Qué incentivo puedes ofrecer para que el operador diga: “Me interesa esto”? Piensa en su modelo de negocio. Si eres Pioneer, Concho o algún operador privado, no necesitas sitio web, ni poner tu nombre en un cartel. Tu cliente es el ducto. No necesitas marketing. Tu única necesidad es atraer talento, personal. De hecho, lo hablaba con alguien de RRHH en Marathon: su único marketing es para reclutar. Fuera de eso, podrían cerrar su sitio web y no pasaría nada. Ya tienen su cliente. Así que, para que vengan a un evento, tiene que haber un valor muy claro para ellos.

Zach Gaston: Exacto. No basta con atraerlos con algo llamativo. También tienes que cumplir con valor real. No puedes hacerles perder el tiempo. Si alguien logra eso, tendría una conferencia ganadora.

David Gibson: Sí, pero tienes que pensar: ¿es para completions, drilling, producción? Diferentes departamentos tienen diferentes intereses. Pero si alguien logra definir qué los va a atraer y les ofrece valor real cada año, y permite que las compañías de servicios también estén presentes sin acosarlos... porque ves cómo en estos eventos los operadores son bombardeados. Hay demasiados pitches. Piensa en la cantidad de compañías de servicio en un solo pozo. Todas tuvieron que presentar su propuesta. Y todas tienen 10 competidores más que también intentan venderles.

Zach Gaston: El mensaje sería: sé cool. También creo que ya estamos por terminar, pero identificamos algunos puntos clave. ¿Valen la pena las ferias? Sí, con asterisco. Si recién empiezas en ferias petroleras, prueba primero con una pequeña, como la de IDD en junio. Muy buen valor. Y si tienes presupuesto, prueba también ferias internacionales.

David Erdos: Me gustó tu sugerencia de ir primero como visitante para ver si vale la pena, antes de comprometerse.

Zach Gaston: Sí. Esa es otra buena.

David Erdos: Y asegúrate de que tu empresa siga viva el próximo año. Guarda algo de ese presupuesto. Y si haces marketing, empieza primero con redes sociales.

Zach Gaston: ¡Sí!

David Gibson: Si puedes ganar en redes sociales, entonces ve y gana en persona.

Zach Gaston: Eso es todo por hoy. Gracias por escucharnos y vernos. Si te gustó este episodio, por favor dale like y suscríbete.

David Erdos: Gracias.

David Gibson: Gracias.

Zach Gaston: Gracias.

David Gibson: Adiós, Ken. Un gusto conocerte.